Qu’est-ce que le métier de chargé d’affaires ?
Le métier de chargé d’affaires consiste à convertir un besoin en solution adaptée et mesurable. Au quotidien, il construit un plan de prospection, alimente un portefeuille de clients, fait répondre l’entreprise aux appels d’offres, rédige les offres et suit la qualité/coûts/délais. Selon la fonction et la taille de la structure (PME, ETI, grandes entreprises), il peut aussi gérer la relation client, la gestion de projet et la coordination des services de l’entreprise (avant-vente, production, juridique, finance, équipe commerciale). Véritable responsable d’affaires, il représente le métier auprès des décideurs et porte l’engagement de valeur.
Le rôle de l’Account Executive varie selon le secteur et la taille d’entreprise. En grands comptes, il gère des deals multi-décideurs, des cycles d’approbation achats/juridique et des déploiements internationaux. En PME/ETI, il travaille sur des cycles plus courts mais plus nombreux, avec un fort volume de rendez-vous client en visio. À Paris comme en régions, l’AE collabore avec les équipes marketing et l’équipe commerciale (SDR/BDR, Sales Ops, produit, finance). Son objectif : atteindre les objectifs de vente et sécuriser des opportunités de vente durables.
Compétences du chargé d’affaires
Hard Skills
Soft Skills
Conditions de travail
- Modalités : organisation hybride, déplacements réguliers chez le client et sur sites.
- Environnement : équipe projet (avant-vente, production, qualité, achats, finance, service client).
- Rythme : pics d’activité lors d’appels d’offres, soutenances et démarrages de projets.
- Conformité & RSE : critères qualité, environnementaux et sociétaux de plus en plus présents.
Diplômes & formations
- Niveau minimal : Bac+2 (BTS NDRC, BTS CCST, ex-BTS MUC) – idéalement en alternance.
- Parcours recommandés : Bac+3 (licence pro commerce B2B), puis Bac+5 (école de commerce, école d’ingénieur, master vente/marketing, management de l’ingénierie d’affaires).
- Diplôme et formation continue spécialisées selon le domaine ciblé (banque, BTP, IT, énergie).
- Certifications : CRM (Salesforce/HubSpot), négociation commerciale, gestion d’appels d’offres, qualité.
Carrière d’un chargé d’affaires : junior → confirmé → senior → responsable d’affaires / Key Account Manager → directeur commercial. Un chargé d’affaires débutant consolide ses acquis via prospection, AO et petites affaires encadrées.
Salaire
Phrase standard SEO (salaire d’un chargé d’affaires). Un(e) Chargé(e) d’affaires gagne entre 33 k€ et 62 k€ brut par an selon son expérience, son secteur d’activité et sa localisation.
Repères :
- Débutant : package 30–38 k€ (fixe + variable) selon marché et région.
- Confirmé : 40–50 k€.
- Senior : 50–62 k€ avec variables plus fortes en banque/assurance et ESN/Tech.
- Île-de-France et Paris : souvent +10 à +15 % vs province.
Le salaire dépend du poste, du portefeuille de clients, du poids des projets clients et des responsabilités annexes (pilotage, prise en charge de consultants, reporting).
Exemples concrets (cas d’usage)
- Banque : proposer des solutions adaptées de financement à des clients potentiels PME ; sécuriser le risque et la marge.
- BTP : offres clés en main (maintenance + travaux) ; pilotage de plusieurs chantiers en parallèle.
- ESN : rédiger les offres, staffing, gestion de projet applicatif, suivi des SLA.
- Industrie : modernisation d’atelier ; qualité et sécurité au cœur du contrat.
Bonnes pratiques et indicateurs
Bonnes pratiques
- Préparer un plan de découverte et formaliser les critères de décision.
- Structurer des offres en paliers (options/variantes) pour lever les freins.
- Installer une gouvernance simple : PV courts, décisions tracées, actions suivies.
- Standardiser un kit offre (mémo, ROI, références) pour accélérer.
KPI
- Couverture de pipe vs objectif, taux de conversion par étape.
- Vélocité de cycle, valeur moyenne par affaire, marge signée.
- Satisfaction et rétention ; upsell/cross-sell ; hygiène du CRM.
Le travail de chargé d’affaires : les plus et les moins
Les plus
- Impact direct sur la croissance de l’entreprise et visibilité auprès de la direction.
- Variér des sujets, apprentissages rapides, montée en responsabilité.
- Rémunération stimulée par la variable et les résultats.
Les moins
- Périodes denses (AO, soutenances, démarrages) et stress sur objectifs.
- Exigence d’assurer la prospection, le suivi et le pilotage en parallèle.
- Discipline nécessaire : priorisation, planification, hygiène CRM.
Salaire
Le salaire d’un Chargé d’affaires en 2025 se situe entre 33 k€ et 62 k€ brut annuel, selon l’expérience, le secteur et la localisation. Les débutants gagnent 30–38 k€, les confirmés 40–50 k€, et les seniors 50–62 k€. En Île-de-France, les salaires sont souvent 10 à 15 % plus élevés, notamment dans les secteurs banque, assurance et technologies.
Chargé(e) d’affaires débutant (0–2 ans)
Premiers postes centrés sur la prospection commerciale, la gestion de premiers comptes et le développement de portefeuille client.
Chargé(e) d’affaires confirmé (3–6 ans)
Profils capables de gérer un portefeuille d’affaires en autonomie, de négocier des contrats complexes et d’assurer la rentabilité des projets.
Chargé(e) d’affaires senior (7+ ans)
Experts en développement stratégique et fidélisation grands comptes, avec des variables renforcés dans les secteurs banque, assurance et tech.
Métiers proches
FAQ – chargé d’affaires
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier de Chargé d'affaires. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Chargé d'affaires dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.