Rôle et périmètre
La fonction de CRO couvre désormais plusieurs départements marketing et commerciaux. Véritable responsable de la stratégie de croissance, il assure la gestion des objectifs communs et la communication entre services. Le CRO agis au sein de l’entreprise pour aligner ventes, marketing et service client, et piloter la croissance des revenus de l’entreprise. En interaction directe avec le CEO, il porte une responsabilité clé dans les levées de fonds, l’expansion internationale et l’optimisation de la performance.
Missions principales
Stratégie commerciale
Définir la stratégie commerciale de l’entreprise et coordonner les départements marketing et les équipes commerciales.
Management des ventes
Piloter les équipes de vente et assurer la communication avec les services internes pour atteindre les objectifs communs.
Analyse de la performance
Analyser les données et KPI pour optimiser la performance et générer des revenus de l’entreprise mesurables.
Développement de marché
Identifier de nouvelles opportunités de marché et développer des solutions adaptées pour améliorer les résultats.
Gestion et optimisation
Assurer une gestion rigoureuse des processus et maximiser les revenus de l’entreprise à long terme.
Ce qui change aujourd’hui dans le rôle de CRO
- Rôle accru du Customer Success et du service client comme générateurs de revenus.
- Utilisation renforcée des outils et données pour optimiser la performance.
- Le Product-Led Growth comme levier de croissance incontournable.
- La généralisation des méthodologies agiles (Scrum, Agile) et des outils collaboratifs (Jira, Trello).
- La pression accrue pour aligner la stratégie produit avec les enjeux ESG et les attentes des utilisateurs.
- Attentes des investisseurs : un CRO travaille pour atteindre des objectifs commerciaux ambitieux et accélérer la croissance des revenus de l’entreprise.
- Intégration des stratégies internationales et adaptation aux secteurs globaux.
- Importance de l’expérience client et des activités marketing dans la stratégie de croissance.
Compétences clés
Hard Skills
Soft Skills
Interactions, gouvernance et parties prenantes
Le rôle du CRO implique une collaboration directe avec le CEO, le Directeur Commercial et les postes de direction. Le CRO travaille aussi avec les départements marketing, les services clients et les équipes commerciales. Sa fonction stratégique repose sur sa capacité à gérer et comprendre les enjeux financiers, à aligner les objectifs communs et à représenter l’entreprise face aux investisseurs.
Indicateurs à suivre
- Croissance des revenus de l’entreprise (ARR, MRR).usage, adoption, churn, rentabilité des produits.
- Résultat et performance : taux de conversion, churn, marge brute.satisfaction, feedback, rétention.
- Expérience client : NPS, satisfaction, renouvellement.parts de marché, compétitivité, adaptation des produits au marché.
- Gestion : ROI marketing, coût d’acquisition client, efficacité des processus. engagement, gestion d’équipe, montée en compétences.
- Objectifs de l’entreprise : contribution du département produit à la croissance.
Outils et pratiques 2025
- CRM & Sales : Salesforce, HubSpot. : gouvernance de la donnée, dashboards intégrés.
- Stratégie marketing : Marketo, Pardot.: Jira, Trello, roadmaps collaboratives.
- Outils BI : Power BI, Tableau, Looker pour analyser l’information. : Google Analytics, outils CRM, solutions de design.
- Customer Success : Gainsight, Zendesk pour améliorer l’expérience client. : Scrum, Lean, Agile. Ces outils permettent au CPO d’assurer la transparence, la fiabilité et la performance des produits au sein de l’entreprise.
Organisation de la fonction
Le poste de CRO couvre plusieurs fonctions : ventes, marketing, service client et produit. Selon le niveau de maturité de l’entreprise, il peut intégrer la direction stratégique et participer au management global. Le CRO travaille au sein de l’entreprise comme un responsable de la génération de revenus, garantissant que chaque département contribue aux objectifs commerciaux.
Formation, parcours et évolution
Un Bac+5 (école de commerce, MBA, école d’ingénieur) est recommandé. Le profil idéal est un responsable ayant une expérience solide en ventes, en management commercial et en stratégie marketing. Le parcours type passe par VP Sales, Directeur Commercial ou responsable marketing avant d’intégrer le poste de CRO. Les postes de direction générale constituent une suite naturelle.
Salaire
En 2025, la rémunération d’un Chief Revenue Officer se compose généralement d’un salaire fixe élevé, complété par une part variable importante indexée sur la performance commerciale (croissance du chiffre d’affaires, ARR/MRR, marge brute) et, dans certains contextes, par des avantages long terme comme des BSPCE, stock-options ou actions de performance.
Junior (≤ 2 ans d’expérience)
Le package reste plus modeste mais inclut presque toujours de l’equity pour compenser un fixe plus bas. Le variable tourne autour de 10 à 15 % du salaire fixe, généralement lié aux premiers résultats de croissance
Intermédiaire (3–6 ans d’expérience)
La rémunération progresse avec une part variable plus forte (15 à 25 % du fixe), souvent adossée à des KPI précis (ARR, churn, taux de conversion)
Senior (7+ ans d’expérience)
Les profils seniors bénéficient des packages les plus complets : un fixe élevé (130–150 k€), un variable conséquent (20 à 35 % du fixe), et parfois des bonus long terme (LTI) dans les grands groupes
FAQ — points essentiels
Notes d’usage
Cette fiche métier Chief Revenue Officer (CRO) est une référence RH. Elle aide à comprendre le métier, son rôle stratégique et ses interactions au sein de l’entreprise et du marché. Elle n’est pas une offre d’emploi.