Missions
Les missions d’un commercial s’articulent autour de cinq axes :
Développer l’activité commerciale
en identifiant les prospects, qualifiant la clientèle et proposant des offres adaptées aux besoins des clients.
Gérer un portefeuille clients
en fidélisant les clients, organisant le suivi commercial et mesurant la qualité de service et le taux de renouvellement.
Piloter la gestion des opportunités
en priorisant les comptes, planifiant les rendez-vous décisifs et adaptant l’argumentaire commercial.
Coordonner avec les services internes
(marketing, avant-vente, livraison, service après-vente) pour garantir la satisfaction client et le respect des engagements.
Contribuer à la stratégie commerciale
en analysant le marché, la concurrence et les données de performance afin de faire évoluer l’offre et les prix.
Les compétences du commercial
Hard Skills
Soft Skills
Conditions de travail
Le commercial opère en entreprise de toute taille, du groupe au PME, et dans tout secteur (industrie, services, retail, B2B). Les relations commerciales alternent entre visio et terrain. À Paris comme en région, l’activité commerciale varie selon la maturité du secteur d’activité et le niveau d’équipement digital. Les outils structurent la planification et le développement commercial, sans alourdir la relation.
Formation & diplômes
Pour accéder au poste : diplôme de niveau bt/BTS (NDRC, MCO, Tech de Co) à Bac+5 (écoles de commerce/IAE). Des modules courts renforcent la maîtrise de l’argumentaire, la négociation et la lecture d’indicateurs. L’assistant commercial peut évoluer vers le métier grâce à l’expérience et à la formation continue.
Salaire
Le salaire d’un commercial varie selon expérience, secteur et localisation. En France, un commercial débutant démarre autour d’un fixe annuel accessible, complété d’un variable sur résultats. Avec la montée en gamme du portefeuille et la réussite sur le terrain, le salaire progresse vers des niveaux supérieurs, notamment sur les postes grands comptes. Les packages incluent parfois véhicule, remboursement de frais et télétravail. (Voir nos offres d’emploi de Commercial pour des repères actualisés.)
Méthode de vente (repères)
- Découvrir : comprendre l’usage, le contexte, le budget et la gouvernance.
- Proposer : formaliser une offre alignée, simple à lire et à comparer.
- Convaincre : créer la préférence en illustrant les gains et en répondant aux objections.
- Conclure : sécuriser le contrat et les jalons de mise en œuvre.
- Fidéliser les clients : mesurer la satisfaction, capter les signaux d’extension, entretenir la relation client.
Évolutions professionnelles
Le commercial peut progresser vers responsable commercial, directeur commercial ou se spécialiser (comptes clés, secteurs techniques). L’évolution dépend de la performance, de l’aptitude à gérer des produits et services plus complexes et de la capacité à créer un impact chez le client. Le développement des ventes s’appuie sur l’expérience, la maîtrise des territoires et la capacité à proposer des parcours d’achat sans friction.
Avantages et points d’attention
Avantages : diversité des situations, impact direct sur le chiffre d’affaires, relation client riche, rythme stimulant, emploi accessible avec progression rapide. Inconvénients du métier de commercial : pression sur l’objectif, variations de marché, déplacements, nécessité d’un suivi commercial régulier.
Salaire
Le salaire d’un Commercial en 2025 varie selon l’expérience, le secteur et la localisation. En début de carrière, la rémunération comprend un fixe accessible complété par un variable sur résultats. Avec la montée en gamme du portefeuille et la réussite sur le terrain, le salaire progresse vers des niveaux supérieurs, notamment sur les postes grands comptes. Les packages incluent souvent véhicule, remboursement de frais et télétravail.
Commercial débutant (0–2 ans)
Premiers postes avec portefeuille limité, axés sur la prospection, la gestion de leads entrants et le développement de la clientèle locale.
Commercial confirmé (3–6 ans)
Profils autonomes gérant un portefeuille actif, développant des comptes et assurant la fidélisation tout en atteignant les objectifs de vente.
Commercial senior / grands comptes (7–10 ans et +)
Experts orientés performance, gérant de gros volumes ou des clients stratégiques, souvent en lien direct avec la direction commerciale.
Métiers proches
FAQ — Commercial (H/F)
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier de Commercial. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Commercial dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier de Account Manager. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Account Manager dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.