Missions : le rôle du directeur régional
- Décliner la stratégie commerciale régionale en anticipant leurs besoins, en proposant des offres personnalisées et en construisant une relation client durable.
Le directeur régional traduit la stratégie de l’entreprise en plan d’actions locaux : ciblage par secteur d’activité, maillage de la région, priorisation des comptes et des points de vente, construction d’offre et d’animations. Il fixe des objectifs commerciaux clairs, ajuste les territoires et gère les moyens (budget, outils, temps).
- Développer les ventes aux décideurs, en intégrant l’analyse du marché, la data et les opportunités digitales.
Au quotidien, il pilote le développement : ouverture de réseau, projet d’implantation, trade marketing, opérations en service régional, actions de visibilité et d’essai. Il sait développer les ventes sur des enseignes clés, négocier des volumes, sécuriser le chiffre d’affaires et la qualité d’exécution en magasin comme en B2B.
- Manager et faire grandir les équipes de vente dans sa région (marketing, création, data, vente) afin de garantir la qualité des livrables et la satisfaction client.
Le recrutement et la gestion d’équipe sont centraux : attirer, recruter, intégrer, former et coacher. Le responsable régional des ventes réalise des tournées terrain, observe les entretiens, corrige la posture, structure les rituels (revues, coaching, ride-along) et mesure la performance. Cette gestion d’équipes de vente s’appuie sur des objectifs partagés, des bilans réguliers et une culture de la réussite.
- Assurer le suivi et le contrôle
Il assure la gestion administrative des activités commerciales régionales, veille au respect des conditions, produit un reporting fiable (pipeline, donnée, prévisions de ventes, performances de vente), et alerte le siège en cas d’écart. Les décisions se basent sur des indicateurs d’activité et de résultat.
- Représenter la marque et créer des opportunités
Le directeur régional des ventes participe à des salons en France, anime des conférences locales, rencontre des partenaires et clients clés. Il sait proposer des plans correctifs, découvrir de nouvelles opportunités et porter des cas de réussite vers la direction.
Compétences et qualités (profil requis)
Hard Skills
Soft Skills
Outils & méthodes utiles
- Outils CRM, suites analytiques, checklists d’exécution, applications d’audit.
- Playbooks de stratégie de vente, plans de compte, matrices de couverture.
- Revues hebdomadaires, business reviews mensuelles, comités de développement commercial.
- Bibliothèque d’offre, argumentaires, supports de communication pour l’équipe.
Conditions de travail et périmètre
Le poste de directeur régional des ventes est mobile : déplacements fréquents dans la région, passages réguliers au siège, visios avec le Directeur commercial et les autres régions en France. Le rythme peut varier selon les lancements et la saison. Les objectifs engagent la responsabilité du manager, qui doit coordonner région, siège et partenaires avec discernement.
Formations : accéder au poste de directeur
Parcours académique
Pour accéder au poste de directeur régional, un niveau bac+2 à bac+5 est courant en commerce, marketing ou gestion :
- BTS MCO et BTS NDRC ;
- BUT Techniques de commercialisation ;
- Licences pro vente/distribution ;
- Masters en marketing/commerce, écoles de commerce ;
- MBA management.
La formation continue (négociation, management, gestion d’équipes, data & outils CRM) est essentielle pour rester à jour.
Expérience requise
Un directeur régional des ventes arrive rarement sans bagage : 5 à 10 ans d’expérience en commercial, puis gestion d’équipes, développement de zone et succès prouvés. La montée en carrière passe souvent par chef de secteur → Chef des ventes → directeur régional.
Indicateurs et performances
- Atteinte des objectifs commerciaux (CA, marge, mix).
- Couverture de pipeline et fiabilité des prévisions de ventes.
- Taux de conversion, conquête de comptes, rétention client.
- Qualité d’exécution en points de vente (disponibilité, prix, visibilité).
- Productivité de l’équipe : visites réalisées, temps terrain, ROI des actions.
- Contribution au développement du réseau et à la santé de l’offre.
Exemples d’actions à fort impact
- Recarter sa zone pour équilibrer la charge et couvrir mieux le marché.
- Négocier un référencement régional qui tire l’offre et accélère la vente.
- Lancer un plan stratégique de trade marketing avec objectifs chiffrés.
- Utiliser la donnée pour cibler les priorités et améliorer les performances de vente.
- Mettre en place un bootcamp formation (argumentaire, compétences commerciales, simulation de négociation).
Salaire
Le salaire d’un Directeur Régional des Ventes en 2025 se situe entre 45 k€ et 100 k€ brut annuel, selon le secteur, le périmètre et l’expérience. Le fixe varie de 45 k€ à 80 k€, complété par un variable de 10 à 25 %, lié aux performances individuelles et régionales. Dans les grands groupes ou zones très dynamiques, la rémunération totale peut dépasser 100 k€.
Directeur Régional des Ventes junior
Premiers postes de management de zone, centrés sur l’animation commerciale et la coordination d’équipes locales.
Directeur Régional des Ventes confirmé
Profils capables de piloter plusieurs régions, d’assurer la performance commerciale et de développer les parts de marché.
Directeur Régional des Ventes senior / expert
Dirigeants en charge de zones stratégiques, intégrant la gestion du budget, la stratégie commerciale et le pilotage de managers régionaux.
Métiers proches
Notes d’usage
Cette fiche métier sert de référence générale pour décrire le rôle, les missions et le périmètre du poste de Directeur Régional des Ventes au sein de l'entreprise. Elle n’est pas une offre d’emploi et n’appelle pas de candidature. Elle vise à aider responsables et lecteurs à comprendre la fonction du Directeur Régional des Ventes, son rôle du Rirecteur Régional des Ventes et ses interactions avec l’organisation, le marché et les parties prenantes.