Les missions
Prospecter et qualifier des clients potentiels
en identifiant les comptes cibles, en contactant les bons interlocuteurs et en qualifiant les leads selon les méthodes BANT ou MEDDIC.
Conduire le cycle de vente à distance
de la découverte à la négociation, en gérant les objections, les propositions et le closing avant de passer le relais à l’Account Manager.
Animer les cadences commerciales
en planifiant appels, emails, messages LinkedIn, webinaires et relances pour générer des rendez-vous qualifiés.
Tenir un CRM irréprochable
en assurant le suivi d’activité, le scoring, la qualification des leads, la qualité des données et la production de rapports précis.
Co-piloter la stratégie commerciale
en partageant les signaux d’achat, les retours du terrain et en ajustant le pitch et l’offre avec les équipes marketing et produit.
À quoi correspond l’Inside Sales ?
Une technique de vente sédentaire
L’Inside Sales désigne une stratégie de vente à distance portée par des commerciaux sédentaires. Elle s’appuie sur des canaux digitaux : téléphone, emails, réseaux sociaux et visio, avec Salesforce ou HubSpot pour centraliser la performance. Les organisations l’adoptent pour réduire le coût d’acquisition, accélérer les cycles et prévoir plus finement les revenus.
Un métier commercial à part entière
Le poste d’Inside Sales couvre souvent tout le cycle : de la prospection au closing. Dans les grands comptes, l’Inside Sales peut se concentrer sur l’une des étapes : inbound, outbound, démonstration ou négociation. Il travaille en Inside Sales team avec un manager dédié, aux côtés des Account Executives et des Business Developers.
Synonymes et intitulés proches
Selon la séniorité, on rencontre : Inside Sales Representative, Inside Sales Specialist, Inside Sales Executive. Dans certaines structures, l’Inside Sales opère en binôme avec un Sales Development Representative (SDR) ou un Business Development Representative (BDR) : le premier gère surtout l’inbound, le second l’outbound.
Bonnes pratiques 2025
Personnaliser sans perdre en cadence
L’Inside Sales personnalise chaque prise de contact avec un insight concret : actualité de l’entreprise, défi sectoriel, ROI attendu. Pour tenir le rythme, il s’appuie sur des templates d’emails, des snippets et des A/B tests. Le but : plus de rendez-vous qualifiés, moins de no-show, davantage d’opportunités commerciales.
Automatiser ce qui n’a pas de valeur ajoutée
Il utilise plusieurs outils pour éviter la double saisie et organiser ses journées : synchronisation agenda, intégrations Slack, log automatique des appels et emails dans le CRM. Les automations libèrent du temps pour la découverte et la négociation.
Laisser des messages et documenter
Il laisse un message quand le prospect ne répond pas : identité, rôle, entreprise, bénéfice promis et prochain créneau. Il documente chaque tentative pour que l’équipe garde l’historique et ajuste la stratégie.
Ne pas « vendre » au premier appel
Il qualifie d’abord le besoin, la priorité et le potentiel. Il confirme l’autorité décisionnaire et propose la suite adaptée : démonstration, cas client, évaluation technique ou retour ultérieur.
Entretenir les connexions
Il maintient la relation avec des managers et influenceurs même hors timing d’achat. Ces contacts facilitent la génération de prospects et la circulation interne de la proposition.
Comment fonctionne une équipe Inside Sales ?
Rôles clés dans le cycle
- SDR (Inbound Inside Sales) : traite les leads entrants, qualifie et programme des rendez-vous.
- BDR (Outbound Inside Sales) : identifie les prospects, mène des campagnes cold, ouvre de nouvelles opportunités commerciales.
- Account Executive : pilote présentation, négociation, closing.
- Account Manager : prend en charge l’onboarding, le suivi, l’upsell et la fidélisation.
La place du marketing
Le marketing alimente l’inbound : campagnes, landing pages, webinaires, emails marketing. L’Inside Sales remonte la voix du marché : objections, critères d’achat, segments réactifs, pour affiner ciblage et stratégies de vente.
Les 7 étapes d’un cycle Inside Sales
- Prospection L’Inside Sales prospecte sur des buyer personas définis : listes, triggers, ciblages par verticales. Il capte l’attention par un appel ou un email d’ouverture centré sur un défi concret.
- Qualification Il vérifie budget, autorité, besoin, délai et priorité. Il confirme le rôle des décideurs et valide le potentiel d’affaire.
- Pitch & démonstration Il présente la solution, rattache chaque fonctionnalité à un résultat, et clarifie l’impact pour l’entreprise cliente.
- Gestion d’objections Il traite prix, concurrence, timing, intégrations, sécurité. Il propose options et trade-offs mesurés.
- Négociation Il sécurise les conditions, coordonne le juridique, cale les échéances et formalise les engagements.
- Closing Il finalise l’accord, déclenche la commande et préparera le handoff vers l’Account Manager.
- Nurturing Il reste présent par des follow-ups, partage les nouveautés et détecte des opportunités complémentaires.
Les compétences
Hard Skills
Soft Skills
Conditions de travail
Modalités
Fonction sédentaire exercée en hybride ou en remote selon la politique de l’entreprise. Rythme structuré par des points d’équipe : daily, pipeline review, coaching d’appels et ateliers d’objections. L’Inside Sales peut travailler depuis les bureaux ou à domicile tout en gardant des rituels collectifs.
Outils & environnement
Stack type : CRM (Salesforce/HubSpot), sales engagement, LinkedIn Sales Navigator, enrichissement data, visio, e-signature, automation marketing, calendrier partagé. L’organisation s’appuie sur des playbooks, des scripts et des stratégies par verticale pour assurer une performance reproductible.
Indicateurs de succès
KPI suivis : rendez-vous posés, taux d’ouverture/réponse, qualification des leads, conversion opportunité, taille moyenne de deal, taux de no-show, temps de cycle, précision des prévisions.
Diplômes & formations
Niveau attendu
Bac+2 à Bac+5 recommandé. Les écoles de commerce et certains cursus d’ingénieur ouvrent la voie, mais la formation continue prime : prospection, closing, présentation à distance et stratégie commerciale.
Parcours typiques
- Bac+2/+3 : BTS NDRC, MCO, CCST, BUT Techniques de commercialisation, licences pro en marketing et vente.
- Bac+5 : Masters en Business Development, grande école avec majeure Sales.
- Certifications : Salesforce (Admin/Associate), HubSpot Sales Software, plateformes de cadences, call-coaching, RGPD appliqué.
- Bootcamps et formations courtes : cold calling, copywriting d’emails, social selling, traitement d’objections, construction de playbooks.
Comment devenir Inside Sales ?
Montez un portfolio : séquences, scripts, relevés de résultats. Maîtrisez un CRM, une plateforme de cadences et les démos en visio. Entraînez-vous à qualifier vite et bien. Prouvez que vous générez des rendez-vous et que vous convertissez en opportunités.
Rémunération
Formulation standard Un(e) Inside Sales gagne entre 35 k€ et 52 k€ brut par an selon son expérience, son secteur d’activité et sa localisation.
Repères 2025 (France)
- Junior (0–2 ans) : 28–32 k€ fixe + 3–6 k€ variable → 31–38 k€ de package.
- Confirmé (3–5 ans) : 33–38 k€ fixe + 5–10 k€ variable → 40–48 k€.
- Senior (5+ ans) : 40–42 k€ fixe + 8–12 k€ variable → 48–52 k€.
Structure du package Le variable pèse en moyenne 20 % du total et reste souvent déplafonné. Les primes s’indexent sur les rendez-vous, la qualification et le closing. Les startups offrent parfois des BSPCE ; les ETI/Grands groupes proposent des avantages sociaux plus structurés.
Écarts régionaux et secteurs L’IDF surperforme de +8 à +10 %. Les métropoles régionales affichent des packages 5 à 10 % plus bas mais plus de flexibilité remote. Les secteurs les plus rémunérateurs : SaaS B2B, Tech, fintech, cybersécurité.
Tendances 2025 La demande progresse et les packages augmentent d’environ +6 %. La fonction gagne en rôle stratégique, avec des évolutions rapides vers des postes à +60 k€ pour les meilleurs profils.
Carrière & évolutions
Débouchés naturels
- Account Executive : gestion des deals de bout en bout, closing.
- Account Manager : suivi client, renouvellements, développement des ventes.
- Business Developer / BDR : ouverture de nouveaux marchés, génération de prospects.
Evolutions transverses et managériales
- Sales Ops / RevOps : données, process, prévisions et outillage.
- Enablement : formation, playbooks, qualité d’exécution.
- Management : Team Lead, Head of Sales, direction commerciale.
Accélérateurs de progression
Publiez vos résultats, tenez un journal d’objections, itérez vos séquences, renforcez vos compétences commerciales et votre maîtrise CRM. Devenez la référence interne sur une verticale, un use-case ou une stratégie.
Exemple de journée type
- 08 h 45 : revue du pipeline et des priorités avec le manager.
- 09 h–11 h : appels sortants et relances d’emails sur deux campagnes.
- 11 h–12 h : démonstration produit avec un comité d’entreprise.
- 13 h 30–14 h : saisie et qualification dans le CRM, mise à jour des prévisions.
- 14 h–16 h : rendez-vous en visio, traitement d’objections et négociations.
- 16 h–17 h : préparation de propositions et next steps.
- 17 h–17 h 30 : analyse des KPI et plan du lendemain.
Indicateurs 30/60/90 jours
- J+30 : stack maîtrisée, cadences « live », premiers rendez-vous et premières opportunités créées.
- J+60 : qualification au niveau cible, baisse du no-show, prévisions plus fiables.
- J+90 : contribution pipeline et closing conformes au plan, playbook enrichi.
Métiers proches
- Sales Development Representative (H/F)
- Business Developer (H/F)
- Account Executive (H/F)
Salaire
Le salaire d’un Inside Sales en 2025 se situe entre 35 k€ et 52 k€ brut annuel, selon l’expérience, le secteur et la localisation. Les juniors gagnent environ 31–38 k€, les confirmés 40–48 k€, et les seniors 48–52 k€. Le variable, représentant environ 20 % du total, dépend directement de la performance commerciale et des résultats atteints.
Inside Sales junior (0–2 ans)
Premiers postes centrés sur la prospection téléphonique, la qualification de leads et le suivi commercial sous supervision.
Inside Sales confirmé (3–5 ans)
Profils capables de gérer un cycle de vente complet à distance, d’entretenir un portefeuille client et de contribuer à la croissance du chiffre d’affaires.
Inside Sales senior (5+ ans)
Experts commerciaux autonomes, responsables de comptes stratégiques et souvent en lien direct avec le marketing ou la direction des ventes.
Métiers proches
FAQ — Inside Sales
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier d'Inside Sales. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste d'Inside Sales dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.