Missions
- Prospecter et activer des comptes cibles (ICP/ABM) via des cadences coordonnées : cold call, emails personnalisés, réseaux sociaux, salons et partenariats.
- Qualifier et prioriser : analyser le besoin, le timing, le budget et les décideurs (BANT/MEDDIC). Planifier des rendez-vous pour les commerciaux en charge du closing.
- Personnaliser à l’échelle : utiliser des assistants IA, des snippets sectoriels et des A/B tests pour améliorer taux d’ouverture, de réponse et RDV.
- Assurer l’hygiène CRM : enrichir, segmenter, dédoublonner, consigner chaque contact et produire un suivi fiable.
- Remonter la voix du marché : objections types, pains récurrents, signaux d’achat, information concurrentielle, afin d’affiner la stratégie commerciale et l’offre.
- Mesurer la performance : suivre les KPI clés (activité/jour, lead → SQL, qualité des échanges, no-show, contribution au pipeline).
- Collaborer avec l’équipe SDR, les AE, les Business Developers et les Sales Managers pour améliorer les messages et les process.
Objectif principal : générer des leads et des prospects qualifiés, puis qualifier des leads en opportunités commerciales concrètes.
Responsabilités détaillées
- Identifier les prospects : construire des listes comptes/contacts alignées sur l’ICP et le secteur (France, IDF, Paris, régions).
- Organiser sa semaine : blocs recherche, blocs appels, blocs écriture, blocs analyse.
- Contacter les clients potentiels : appel à froid, email court et orienté valeur, message LinkedIn pertinent.
- Gérer les rendez-vous pour les commerciaux : qualification solide, confirmation agenda, prévention du no-show.
- Qualifier les prospects : vérifier l’adéquation produit-marché, le potentiel du compte et l’urgence.
- Proposer la suite : démonstration, POC, rencontre multi-décideurs, ou nurturing si timing défavorable.
- Travailler les stratégies de vente avec le manager : sequences par verticales, Inside Sales, campagnes ABM, scripts d’objection.
- Utiliser plusieurs outils de Sales Development : Salesforce, HubSpot, Sales Navigator, Kaspr/Lusha, Outreach/Salesloft, agenda, visio.
- Suivre la performance mois après mois : taux de qualification des leads, conversion RDV → opportunité, temps de réponse moyen, qualité des notes.
Compétences
Hard Skills
Soft Skills
Profil recherché
- Commercial sédentaire ou Inside Sales en devenir, aimant la vente et de marketing autant que la vente et de la négociation.
- Première expérience en prospection B2B (stage/alternance inclus) ou preuves tangibles : séquences, scripts, taux de réponse.
- Compétences commerciales solides, appétence métier de Sales et goût du développement commercial.
- À l’aise en français, anglais pro apprécié.
- Culture du process, du test & learn et du résultat ; focus sur l’objectif et la qualité.
Environnement de travail
Le poste se situe au sein du pôle Sales, en lien direct avec les Account Executives, les Business Developers et le Head of Sales. Le travail du SDR alterne recherche, contact avec les prospects, qualification des leads et suivi. L’organisation privilégie la collaboration : daily de priorisation, pipeline review, ateliers d’objections, sessions d’écoute d’appels. Le métier demande de la structure : checklists, playbooks, scripts d’ouverture, guides de découverte, matrices d’objections.
Outils : CRM (Salesforce/HubSpot), plateforme de sales engagement (Outreach/Salesloft), Sales Navigator, outils d’enrichissement, calendrier de rendez-vous, visio, tableau de bord KPI. On utilise ces outils pour générer des leads qualifiés, suivre les opportunités commerciales pour l’équipe et alimenter les ventes de l’entreprise.
Indicateurs de réussite (30/60/90 jours)
- J+30 : ramp-up outils terminé, zéro doublon, trois séquences live, premiers rendez-vous posés.
- J+60 : qualification des leads au niveau cible, taux de no-show en baisse, information CRM complète.
- J+90 : opportunité par semaine atteinte (selon marché), génération de prospects régulière, contribution pipeline conforme au plan.
Processus de recrutement type
- Pré-qualification (15 min) : motivations, compréhension du rôle de SDR, fit secteur.
- Entretien métier (45–60 min) : jeu de rôle appel à froid, gestion d’objection, découverte.
- Exercice écrit (48 h) : mini-séquence emails + script d’appel pour un compte cible.
- Rencontre manager/Sales Manager/Account Executive : attentes KPI, culture, playbook.
- Références si besoin et proposition.
Critères : clarté et pertinence des messages, rigueur CRM, capacité à organiser sa journée, performance sur tests, posture orientée client.
Salaire
Formulation standard Un(e) Sales Development Representative gagne entre 31 k€ et 50 k€ brut par an selon son expérience, son secteur d’activité et sa localisation en France.
Repères 2025
- Junior (0–1 an) : 26–28 k€ fixe + 5–8 k€ variable (OTE 31–36 k€).
- Confirmé (1–3 ans) : 30–35 k€ fixe + 10–15 k€ variable (OTE 40–50 k€).
- Structure : variable souvent déplafonné (15–40 % du total), primes mensuelles/trimestrielles indexées sur rendez-vous, SQL et opportunités commerciales.
- Localisation : Île-de-France en haut de fourchette ; régions −10/−15 % en moyenne.
- Contextes : en startups/scale-ups, fixe plus bas, variable agressif, parfois BSPCE.
- Rémunération d’un SDR : inclut souvent incentive d’équipe et budget formation aux outils.
Diplômes & formations
- Bac+2/+3 : BTS NDRC, MCO, CCST, BUT Techniques de commercialisation, licences pro en marketing/commerce.
- Bac+5 : masters Business Development, écoles de commerce orientées stratégie et négociation.
- Certifications : Salesforce (Admin/Associate), HubSpot Sales Software, plateformes de sales engagement, RGPD appliqué à la prospection.
- Formations courtes : bootcamps prospection, copywriting sales, social selling, prise de parole, stratégies de vente.
Comment devenir SDR ? Bâtissez une base de prospection, entraînez-vous à qualifier les prospects, maîtrisez un CRM, montrez des résultats : générer des leads, rendez-vous posés, opportunités créées. Votre profil gagne en crédibilité si vous savez utiliser les outils modernes et si vous comprenez le travail d’équipe avec marketing et AE.
Carrière & évolutions
Le métier de SDR est un tremplin. Après 12–24 mois, plusieurs voies :
- Closing : Account Executive puis Key Account Manager sur comptes stratégiques.
- Gestion de portefeuille : Account Manager avec objectifs de développement des ventes.
- Transverse : Sales Ops/RevOps, enablement, stratégie commerciale.
- Management : Team Lead de l’équipe SDR, SDR Manager, Head of Sales.
- Spécialisation : Enterprise/Grand comptes, verticales (santé, industrie, finance), PLG, partenariats et field events.
Évoluer vite suppose de documenter ses taux de conversion, ses apprentissages marché, et de partager ces informations pour nourrir le playbook. Les meilleurs profils maîtrisent la qualification des leads, consolident la relation avec les clients potentiels et tiennent un CRM irréprochable.
Bonnes pratiques 2025
- Qualité > volume : viser des prospects qualifiés, refuser la suite de mots sans valeur. Chaque message porte un insight.
- 1 insight = 1 accroche : contextualiser par secteur, taille d’entreprise, enjeux chiffrés.
- Respect RGPD : informer, faciliter l’opt-out, nettoyer la base.
- No-show sous contrôle : rappel, contenu de prep, process de rebooking.
- Mesure et amélioration continues : A/B tests sur emails, scripts d’appel, time-boxing des relances.
- Handoff sans perte d’information : notes complètes, qualification claire, prochaines étapes alignées.
Salaire
Le salaire d’un Sales Development Representative (SDR) en 2025 se situe entre 31 k€ et 50 k€ brut annuel. Les juniors gagnent 31–36 k€, les confirmés 40–50 k€, selon le secteur et la localisation. La part variable, souvent déplafonnée, représente 15 à 40 % du total, avec des primes mensuelles ou trimestrielles indexées sur les résultats commerciaux.
SDR junior (0–1 an)
Premiers postes axés sur la prospection à froid, la qualification de leads et la génération d’opportunités commerciales pour les Account Executives.
SDR confirmé (1–3 ans)
Profils capables de gérer un volume élevé de leads qualifiés, d’utiliser les outils CRM (HubSpot, Salesforce) et de collaborer étroitement avec l’équipe Sales.
Métiers proches
FAQ
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier de Sales development representative. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Sales development representative dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.