Sales development representative (F/H)

Responsabilités détaillées

• Identifier les prospects : construire des listes comptes/contacts alignées sur l’ICP et le secteur (France, IDF, Paris, régions).

• Organiser sa semaine en alternant des temps de recherche, de prospection téléphonique, de rédaction et d'analyse.

• Contacter les clients potentiels par plusieurs canaux : prise de contact à froid, email court et orienté valeur, message LinkedIn pertinent.

• Gérer les rendez-vous pour les commerciaux grâce à une qualification solide, une confirmation d'agenda et la prévention du no-show.

• Qualifier les prospects : vérifier l’adéquation produit-marché, le potentiel du compte et l’urgence.

• Proposer la suite : démonstration, POC, rencontre multi-décideurs, ou nurturing si timing défavorable.

• Travailler les stratégies de vente avec le manager : sequences par verticales, Inside Sales, campagnes ABM, scripts d’objection.

• Utiliser plusieurs outils de Sales Development : Salesforce, HubSpot, Sales Navigator, Kaspr/Lusha, Outreach/Salesloft, agenda, visio.

• Suivre la performance mois après mois : taux de qualification des leads, conversion RDV → opportunité, temps de réponse moyen, qualité des notes.

Profil recherché

• Commercial sédentaire ou futur Inside Sales, qui apprécie autant la vente que le marketing et la négociation.
• Première expérience en prospection B2B, stage ou alternance inclus, ou des résultats concrets à montrer : séquences, scripts et taux de réponse.
• Compétences commerciales solides, appétence pour le métier de Sales et goût du développement commercial.
• À l'aise en français, anglais professionnel apprécié.
• Culture du process, du test and learn et du résultat, avec un vrai focus sur l'objectif et la qualité.

Environnement de travail

Rattaché au responsable des ventes, le SDR occupe un poste clé dans l'organisation commerciale de l'entreprise. Le poste se situe au sein du pôle commercial, en lien direct avec les Account Executives, les Business Developers et le Head of Sales. Le travail du SDR alterne recherche, contact avec les prospects, qualification des leads et suivi.

L'organisation quotidienne repose sur le collectif : points de priorisation quotidiens, revues de pipeline, ateliers d'objections et sessions d'écoute d'échanges. Le métier demande de la structure, avec des checklists, des playbooks, des scripts d'ouverture, des guides de découverte et des matrices d'objections.

Côté outils, le SDR s'appuie sur un CRM du marché, une plateforme d'engagement (Outreach ou Salesloft), Sales Navigator, des outils d'enrichissement, un agenda partagé, la visio et un tableau de bord KPI. On mobilise ces leviers pour générer des leads qualifiés, pour suivre les opportunités commerciales pour l'équipe et pour alimenter les ventes de l'entreprise.

Indicateurs de réussite (30/60/90 jours)

• J+30 : ramp-up outils terminé, zéro doublon, trois séquences live, premiers rendez-vous posés.

• J+60 : qualification des leads au niveau cible, taux de no-show en baisse, information CRM complète.

• J+90 : opportunité par semaine atteinte (selon marché), génération de prospects régulière, contribution pipeline conforme au plan.

Processus de recrutement type

1. Pré-qualification (15 min) : motivations, compréhension du rôle de SDR, fit secteur.
2. Entretien métier (45–60 min) : jeu de rôle appel à froid, gestion d’objection, découverte.
3. Exercice écrit (48 h) : mini-séquence emails + script d’appel pour un compte cible.
4. Rencontre manager/Sales Manager/Account Executive : attentes KPI, culture, playbook.
5. Références si besoin et proposition.

Critères : clarté et pertinence des messages, rigueur CRM, capacité à organiser sa journée, performance sur tests, posture orientée client.

Diplômes & formations

• Bac+2/+3 : BTS NDRC, MCO, CCST, BUT Techniques de commercialisation, licences pro en marketing/commerce.

• Bac+5 : masters Business Development, écoles de commerce orientées stratégie et négociation.

• Certifications : Salesforce (Admin/Associate), HubSpot Sales Software, plateformes de sales engagement, RGPD appliqué à la prospection.

• Formations courtes : bootcamps prospection, copywriting sales, social selling, prise de parole, stratégies de vente.

Comment devenir SDR ?

Pour devenir SDR, commencez par bâtir une base de prospection solide, puis entraînez-vous à qualifier les prospects. Maîtrisez ensuite un CRM et, surtout, montrez des résultats concrets : des leads générés, des rendez-vous posés et de premières affaires créées.

Votre profil gagne en crédibilité dès lors que vous savez utiliser les outils modernes et que vous comprenez le travail d'équipe avec le marketing et les Account Executives, au service de la croissance de l'entreprise. Ce métier de SDR récompense la régularité : plus vous multipliez les échanges pertinents, plus vite vous montez en compétence. Aucun diplôme n'est strictement obligatoire, mais une vraie appétence commerciale, une organisation solide et une capacité à apprendre vite font souvent la différence auprès des recruteurs pour décrocher un poste de SDR.

Carrière & évolutions

Le métier de SDR est un tremplin. Après 12–24 mois, plusieurs voies :

• Closing : Account Executive puis Key Account Manager sur comptes stratégiques.

• Gestion de portefeuille : Account Manager avec objectifs de développement des ventes.

• Transverse : Sales Ops/RevOps, enablement, stratégie commerciale.

• Management : Team Lead de l’équipe SDR, SDR Manager, Head of Sales.

• Spécialisation : Enterprise/Grand comptes, verticales (santé, industrie, finance), PLG, partenariats et field events.

Évoluer vite suppose de documenter ses taux de conversion, ses apprentissages marché, et de partager ces informations pour nourrir le playbook. Les meilleurs profils maîtrisent la qualification des leads, consolident la relation avec les clients potentiels et tiennent un CRM irréprochable.

Bonnes pratiques

• Privilégier la qualité au volume. Mieux vaut viser des prospects qualifiés que multiplier les messages sans valeur : chaque prise de contact doit apporter un vrai insight au client.
• Personnaliser chaque accroche. Adaptez votre message au secteur, à la taille de l'entreprise et à des enjeux chiffrés précis.
• Respecter le RGPD. Informez le prospect, facilitez son retrait de la base (opt-out) et nettoyez régulièrement vos données.
• Maîtriser le no-show. Confirmez le rendez-vous, envoyez un contenu de préparation et prévoyez un process de reprogrammation.
• Mesurer et progresser en continu. Testez vos emails et vos scripts d'appel en A/B, et cadencez vos relances dans le temps.
• Réussir le handoff. Transmettez des notes complètes, une qualification claire et des prochaines étapes alignées, pour ne perdre aucune information.

Notes d’usage

Cette fiche métier présente le métier de Sales development representative. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Sales development representative dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.