Le marché du recrutement des commerciaux est en pleine transformation : la période post-covid a vu émerger un nombre important d’opportunités pour les candidats, face à des entreprises en mouvement, notamment avec le développement du e-commerce. Néanmoins, depuis 2023, les crises économiques, politiques et géopolitiques ont contraint les entreprises à adopter une
approche plus prudente en matière de recrutement.
Des métiers en mutation face aux nouvelles habitudes de consommation
Dans un contexte de digitalisation du processus de vente et de développement rapide de l’intelligence artificielle, les consommateurs disposent des informations techniques des produits de manière autonome. Dans ce contexte, le rôle historique du commercial devient obsolète.
Les clients B2B réalisent 60 % du parcours d'achat en autonomie avant de contacter un commercial. Une fois arrivés à l’étape de la prise de contact, ils attendent un accompagnement qui prolonge leurs recherches et leur apporte une réelle valeur ajoutée avec :
- une compréhension fine des attentes et des environnements métiers ou sectoriels
- un accompagnement personnalisé et une écoute active avec des conseils et des solutions adaptés à leurs enjeux
- la création d’une relation de confiance et le partage des informations de manière claire et transparente
- l’anticipation de leurs attentes
Le rôle commercial ne se limite donc plus à son expertise technique. Il doit devenir un véritable partenaire de confiance lors de la vente, capable de créer une expérience client unique au-delà d’une présentation traditionnelle d’un produit ou d’un service.
Alors que l’innovation au sein des entreprises s’accélère, les compétences techniques ou axées “connaissance produits” deviennent très rapidement obsolètes. En effet, selon l’OCDE, la durée de vie des “hard skills” (compétences techniques) est de 2 ans, contre 30 ans en 1987.
Pour assurer la performance des commerciaux de demain, les compétences comportementales, aussi appelées soft skills, sont alors un levier indispensable à intégrer dans le milieu professionnel.
Aujourd’hui, les commerciaux performants se distinguent plus que jamais par leurs capacités à créer du lien avec le client et à adopter des approches sur-mesure.
L’évaluation des soft skills devient donc un enjeu crucial pour les entreprises afin de répondre efficacement à leurs besoins en recrutement. Parmi les compétences comportementales les plus recherchées chez les commerciaux, on retrouve :
Dans un monde où les informations sont facilement accessibles et la concurrence forte, la qualité de la relation humaine reste l'un des derniers véritables avantages compétitifs. Un commercial qui sait écouter, comprendre et créer un lien de confiance avec ses interlocuteurs transforme une simple transaction en partenariat durable. Le sens du relationnel ne se limite pas à être sympathique : c'est la capacité à lire les besoins implicites, à adapter sa posture à chaque profil client et à construire une relation qui traverse les obstacles.
Les fonctions commerciales sont par nature des fonctions de terrain, où l'on est souvent seul face au client et loin de son manager. L'autonomie ne se définit pas par la capacité à travailler sans soutien, mais par la maîtrise de son périmètre : savoir prioriser ses actions, gérer son agenda de prospection, piloter son portefeuille clients et prendre des décisions adaptées sans attendre de validation à chaque étape. Dans des organisations où les équipes sont dispersées et les cycles de vente longs, l'autonomie est un moteur de performance indispensable.
La vente est un métier d'énergie. Prospecter, relancer, essuyer des refus, rebondir, célébrer les victoires et repartir : le rythme des fonctions commerciales exige une capacité à maintenir son niveau d'engagement dans la durée. Le dynamisme n'est pas une simple question de tempérament, c'est aussi une posture professionnelle : celle d'un collaborateur qui donne l'impulsion, entraîne ses interlocuteurs et ne laisse pas les opportunités se refermer faute de relance.
Dans la vente, les cycles sont longs et les refus peuvent être nombreux. La persévérance est la capacité à maintenir le cap face aux obstacles, aux objections et aux délais, sans jamais perdre de vue l'objectif. C'est une qualité qui se construit sur la conviction de son offre, la connaissance de son marché et la confiance en ses propres capacités à convaincre. Les entreprises qui recrutent savent qu'un commercial qui abandonne au premier refus ne fera pas la différence sur un marché compétitif.
- Le goût du challenge et l'ambition :
Les fonctions commerciales sont structurellement orientées vers la performance avec des objectifs chiffrés, des incentives et des tableaux de suivi. Les profils qui s'épanouissent dans cet environnement sont ceux qui voient dans chaque objectif un défi stimulant plutôt qu'une contrainte. Le goût du challenge nourrit la motivation intrinsèque qui permet de maintenir un haut niveau d'engagement dans la durée, y compris dans les périodes difficiles. L'ambition, couplée à l'humilité d'apprendre, est le moteur des carrières commerciales qui progressent.
- La prise d'initiative et la proactivité :
Un commercial proactif n'attend pas que les opportunités viennent à lui : il les anticipe, les crée et les saisit. La prise d'initiative se manifeste dans la prospection active, dans la proposition de solutions avant même que le client n'ait formulé son besoin, et dans la capacité à identifier des angles d'approche originaux pour ouvrir de nouveaux marchés. Dans un environnement où les concurrents sont nombreux et les décideurs sollicités en permanence, seuls les profils qui prennent les devants parviennent à se démarquer.
- Le sens de l'organisation :
Gérer un portefeuille de dizaines de clients, suivre un grand nombre d'opportunités en parallèle, préparer des rendez-vous, rédiger des offres, mettre à jour le CRM et piloter ses indicateurs de performance : les fonctions commerciales sont des fonctions à haute densité d'activité. Le sens de l'organisation est la compétence qui permet de ne rien laisser passer, de traiter les priorités dans le bon ordre et de transformer la motivation en résultats concrets. Un commercial désorganisé perd des affaires, non par manque de talent mais par manque de méthode.
La rigueur en contexte commercial, c'est la fiabilité au service de la confiance. Un client qui reçoit une offre erronée, une facture incorrecte ou un engagement non tenu aura du mal à renouveler sa confiance, quel que soit le talent relationnel du commercial. La rigueur garantit la cohérence entre ce qui est promis et ce qui est livré, entre les chiffres annoncés et les chiffres réels. C'est une compétence discrète mais fondatrice de la réputation à long terme.
Même sans titre de manager, un commercial accompli exerce un leadership naturel : il influence ses interlocuteurs, embarque les équipes internes (avant-vente, technique, ADV) dans ses projets clients et inspire confiance à ses pairs. Le leadership commercial se manifeste dans la capacité à porter une vision, à défendre une position avec conviction et à fédérer autour d'un objectif commun. C'est cette dimension qui différencie un bon commercial d'un commercial exceptionnel, capable de tirer les autres vers le haut.
Identifier et évaluer les soft skills nécessite des méthodes fines et structurées afin d’éviter tout biais d’analyse. Différentes méthodes peuvent être adoptées selon le besoin et la typologie du poste :
Entretiens situationnels
Durant les entretiens de recrutement ou d’évolution, utiliser la méthode STAR permet d’évaluer les soft skills grâce à des exemples concrets en suivant la structure suivante :
- S pour Situation, pour expliquer un contexte
- T pour Tâche, pour aborder la mission à réaliser
- A pour Action, pour mettre en avant ce qui a été mis en place pour atteindre les objectifs
- R pour Résultat, pour montrer, souvent avec des chiffres, l’aboutissement des actions
Ces
réponses structurées par la preuve permettent une prise de décision objective.
Mises en situation
Les entretiens peuvent également être complétés par des mises en situation professionnelles. Prenant la forme de jeux de rôle avec le recruteur ou entre candidats, elles permettent de projeter le candidat de manière plus concrète sur ses futures missions et d’analyser sa posture et son comportement. Cette méthode est particulièrement pertinente pour évaluer les soft skills directement appliquées au contexte du poste.
Questionnaires psychométriques
À l’aide d’un référentiel adapté au poste, ces questionnaires permettent d’analyser les critères cognitifs qui font la performance d’un candidat tels que la personnalité, la motivation ou le raisonnement.
Une grande variété de questionnaires est disponible : PAPI, Central Test, Saven, etc. Le choix s’orientera selon les enjeux du poste. Pour la majorité d’entre eux, ils nécessitent des habilitations particulières pour garantir la qualité de l’évaluation.
Côté expérience candidat ou collaborateur, ces questionnaires permettent une auto-analyse afin de mieux cerner leurs zones de confort et d’effort.
Assessment Centers & Development Centers
Dans le cadre d’un recrutement externe, les Assessment Centers se positionnent comme une solution unique permettant de recruter et d’évaluer de manière objective les soft skills des candidats.
La méthode d’Assessment Center permet d’évaluer simultanément jusqu’à 10 candidats, sans CV, uniquement via l’évaluation des soft skills.
Lors d’une même journée, les candidats sont évalués au moyen de questionnaires et de mises en situation individuelles et collectives, afin d’assurer la performance sur leur futur métier.
Cette méthode est également déclinable dans le cas de recrutements internes : les Development Centers. Ces dispositifs permettent aux collaborateurs et aux employeurs de se projeter sur le poste cible avec objectivité et exigence.
