En quoi consiste le métier d’Account Executive ?
L’Account Executive (souvent abrégé AE) se présente comme l’interlocuteur principal des décideurs côté client. Il mène le cycle de vente de bout en bout : qualification avancée, démonstration du produit, gestion des parties prenantes, négociation, closing, puis handoff vers l’Account Manager pour la gestion des comptes et la satisfaction client après la vente. Dans certaines organisations, l’AE prend aussi en charge un suivi actif sur la phase d’adoption et contribue à fidéliser le client via l’upsell ou le cross-sell.
Le rôle de l’Account Executive varie selon le secteur et la taille d’entreprise. En grands comptes, il gère des deals multi-décideurs, des cycles d’approbation achats/juridique et des déploiements internationaux. En PME/ETI, il travaille sur des cycles plus courts mais plus nombreux, avec un fort volume de rendez-vous client en visio. À Paris comme en régions, l’AE collabore avec les équipes marketing et l’équipe commerciale (SDR/BDR, Sales Ops, produit, finance). Son objectif : atteindre les objectifs de vente et sécuriser des opportunités de vente durables.
Missions
Qualifier
les opportunités Cartographier le compte : enjeux métiers, critères de décision, processus achats. Vérifier budget, autorité, besoin, délai (BANT/MEDDPICC). Prioriser le pipe selon le potentiel et le risque.
Conduire
la démonstration et la preuve de valeur Rattacher chaque solution à un résultat mesurable : gain de temps, diminution des coûts, conformité, revenus. Adapter l’argumentaire par secteur et par fonction.
Construire
et défendre l’offre de l’entreprise Définir le périmètre, chiffrer, proposer des options. Présenter un business case clair, un plan de projet et un mutual action plan partagé avec le client.
Négocier
et conclure des ventes Piloter négociation prix/clauses, orchestrer achats et juridique, tenir les jalons. Finaliser la vente dans les délais convenus.
Piloter
le pipeline dans le CRM Tenir des données propres : étapes, probabilités, next step, risques. Répondre aux besoins internes : prévisions fiables, revues régulières, notes exploitables par l’Account Manager.
Coordonner
l’interne : mobiliser produit/technique/juridique/finance pour tenir les engagements et assurer la qualité.
Les compétences de l'account executive
Hard Skills
Soft Skills
Conditions de travail
Modalités
Poste rattaché au pôle Sales. Format hybride fréquent (2–3 jours de télétravail), déplacements ponctuels chez les grands comptes ou lors de salons. Rituels d’équipe : pipeline review, deal review, forecast meeting, ateliers d’objections. L’AE gère un territoire (région, verticale) et un quota trimestriel.
Outils & environnement
- CRM au centre : hygiène, vues standard, prévisions partagées avec la direction.
- Prospection/enablement : séquences SDR, kits d’offre, bibliothèques de cas clients, mutual action plan.
- Collaboration : Slack/Teams, visio, gestion documentaire, e-signature.
- Pilotage : win rate, durée de cycle de vente, taille moyenne des deals, précision du forecast.
Indicateurs clés
- Conversion par étape, opportunités de vente créées et gagnées.
- Précision du forecast, no-decision rate, avancement MEDDPICC.
- Satisfaction client après signature (avec AM/CS).
Salaire
Formulation standard Un(e) Account Executive gagne entre 48 k€ et 85 k€ brut par an selon son expérience, son secteur et sa localisation.
Repères 2025 (France)
- Junior (0–2 ans) : 36–42 k€ fixe + 8–15 k€ variable → 45–55 k€.
- Confirmé (3–5 ans) : 45–52 k€ fixe + 12–20 k€ variable → 57–70 k€.
- Senior (5–10 ans) : 50–55 k€ fixe + 20–30 k€ variable → 70–85 k€.
Structure de rémunération Le variable représente 20 à 40 % du package et dépend du closing, du MRR/ARR signé et parfois de l’upsell. À Paris/IDF, le salaire fixe dépasse souvent la moyenne nationale (+10–12 %). Les secteurs les mieux dotés : SaaS, cybersécurité, finance/assurtech, ERP. (Requête SEO couverte : « salaire d’un Account Executive » et « rémunération* »).*
Diplômes & formations
Niveau attendu
Bac+3 à Bac+5. Les écoles de commerce et masters vente et de marketing / Business Development restent la voie la plus directe. D’autres profils réussissent grâce à une forte expérience en vente et une progression métier (SDR → AE).
Parcours & contenus utiles
- BUT Techniques de commercialisation, licence commerce/vente, master vente/marketing.
- Modules : négociation, techniques de vente, communication commerciale, gestion de projet.
- Certifications : Salesforce, HubSpot, MEDDIC Academy, Sandler/Challenger selon l’organisation.
- Anglais professionnel requis dans de nombreux environnements; seconde langue appréciée.
Comment devenir Account Executive ?
- Capitalisez sur une première expérience : SDR/BDR, Business Developer, Inside Sales, avant-vente. Vous apprendrez à rechercher et prioriser les comptes, puis à développer des deals.
- Montez un dossier de preuves : quotas atteints an après an, ratios étape-à-étape, exemples de business cases, références clients, rendez-vous client menés.
- Renforcez les fondamentaux : discovery structurée, cadrage de solution, objection-handling, négocier sans sacrifier la marge.
- Maîtrisez l’outillage : outil CRM, e-signature, visio, mutual action plan, dashboard de performance.
- Restez coachable : acceptez la review, testez, itérez. Vous gagnerez en compétence et en capacité à gérer des cycles de vente complexes
Avantages et points d’attention
Avantages
- Rôle à fort impact business, visibilité élevée.
- Rémunération attractive avec variable déplafonné.
- Variété des contextes : secteur tech, industrie, services, marketing et vente en étroite synergie.
Points d’attention
- Pression de fin de trimestre, charge mentale, exigence de précision du forecast.
- Multiplicité des interlocuteurs, arbitrages achats/juridique.
- Nécessité d’adapter le discours et de gérer les priorités sans perdre la qualité du contact.
Carrière & évolutions
- Key Account Manager / Key Account Executive : pilotage de grands comptes, gouvernance élargie, tickets élevés.
- Account Manager / Customer Success / gestion de la relation client : accompagner son client après signature, fidéliser le client, renouvellements, upsell.
- Team Lead AE / Directeur des ventes / Head of Sales : recrutement, cadrage des objectifs de vente, coaching d’équipe, stratégie et gestion des comptes clients.
- Transverse : ingénierie commerciale, développement commercial, RevOps, enablement. (Requête SEO couverte : « carrière d’un Account Executive », « évolution pour un Account Executive* ». )*
Journée type
- 09 h : point quotidien avec l’équipe ; revue du pipe et priorités.
- 09 h 30 : discovery multi-thread (métier + IT + achats) sur un compte stratégique.
- 11 h : préparation d’offre et chiffrage du ROI.
- 14 h : démonstration du produit orientée résultats; validation des critères de succès.
- 15 h 30 : négociation avec achats, calage des conditions et des jalons.
- 17 h : mise à jour CRM, envoi du mutual action plan, confirmation du next step.
Salaire
Le salaire d’un Account Executive en 2025 se situe entre 48 k€ et 85 k€ brut annuel, selon l’expérience, le secteur et la localisation. Les juniors gagnent 45–55 k€, les confirmés 57–70 k€, et les seniors 70–85 k€. La part variable, souvent comprise entre 20 % et 35 % du fixe, dépend directement des résultats commerciaux et de la performance individuelle.
Account Executive junior (0–2 ans)
Premiers postes orientés prospection, qualification de leads et accompagnement dans le cycle de vente complet sous la supervision d’un senior.
Account Executive confirmé (3–5 ans)
Profils capables de gérer le cycle de vente de bout en bout, de négocier avec les décideurs et de contribuer activement à la croissance du portefeuille clients.
Account Executive senior (5–10 ans)
Experts en négociation et closing, responsables de comptes stratégiques et souvent en lien direct avec les équipes de direction commerciale.
Métiers proches
FAQ — Account Executive
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier de Account Executive. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Account Executive dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.