Le recrutement des talents commerciaux est l’un des principaux défis des entreprises en 2025 : selon le réseau DCF, 150 000 postes commerciaux n’ont pas été pourvus en France en 2024.
Ces difficultés s’expliquent par :
Dans ce contexte, comment les recruteurs et les dirigeants peuvent-elles innover afin d’attirer et fidéliser les talents commerciaux ?
En raison de leur sur-sollicitation, les profils commerciaux accordent une attention particulière au processus de recrutement et à l’image de l’entreprise.
Il est essentiel d’avoir une page LinkedIn et un site internet à jour et attrayant : vous devez mettre en avant la culture de l’entreprise, vos valeurs et actions concrètes, ainsi que les témoignages de vos collaborateurs.
Les plateformes de notation des entreprises, telles que Glassdoor ou ChooseMyCompagny, jouent un rôle majeur dans le choix des candidats. Il est donc important de solliciter l’avis de vos collaborateurs et de vos candidats pour retranscrire le plus fidèlement possible vos pratiques internes.
Pour approcher les jeunes diplômés, il peut être utile d’utiliser des campagnes de communication adaptées et impactantes via les réseaux sociaux, tels que Tiktok et Instagram, en complément de LinkedIn ou de canaux plus traditionnels : par exemple, vous pouvez demander à vos collaborateurs de témoigner de ce qu’ils aiment dans leur quotidien professionnel ou ce qui les a motivés à candidater.
La plateforme Welcome To The Jungle est aussi populaire auprès des jeunes diplômés : en plus des informations traditionnelles sur les entreprises, le site permet de valoriser la marque employeur à l’aide d’interviews des collaborateurs, de photos et de vidéos, facilitant ainsi la projection des candidats dans l’environnement de travail.
Si le nombre de candidatures est trop faible et que le sourcing est nécessaire, pensez à adopter une approche personnalisée et engageante qui valorise la culture d’entreprise, les valeurs et les avantages.
En plus de ces techniques de sourcing proactif, la cooptation peut également être une solution à envisager : plus engageante, elle permet de réduire le turnover et renforce l’engagement des collaborateurs.
Lors des entretiens avec les candidats, il est essentiel de bien évaluer les indicateurs de performance en fonction de leur profil.
Pour évaluer objectivement ces KPI, il est conseillé d’utiliser des méthodes d’évaluation structurées, telles que la méthode STAR qui permet d’analyser :
Ainsi, l’évaluation n’est plus seulement basée sur les déclarations du candidat, mais sur des éléments concrets.
En complément de la méthode STAR, il est important de demander au candidat d’aborder certaines questions clés telles que les difficultés qu’il a rencontrées et la manière dont il les a surmontées.
Saviez-vous que 89% des recrutements échouent en raison de facteurs comportementaux ? (source : Hiring for Attitude – Mark Murphy, 2011)
Les soft skills des commerciaux, plus que jamais au cœur des attentes des entreprises, restent pourtant parmi les éléments les plus difficiles à évaluer, nécessitant des méthodes et outils spécifiques à chaque recrutement.
Afin d’assurer une évaluation fiable du comportement lors des phases d’entretien, les mises en situation, sous forme de jeux de rôles individuels ou collectifs, permettent de projeter le candidat dans un environnement ou une situation similaire à celle de son futur poste.
Les compétences techniques ne sont plus les seuls critères de sélection : face à l’évolution rapide des nouvelles technologies et des métiers, l’OCDE estime que les hard skills deviennent obsolètes en seulement 2 ans.
Afin de pallier la pénurie des talents, un nombre croissant d’entreprises s’orientent vers le recrutement de candidats non issus des formations commerciales, mais témoignant d’une forte motivation et des soft skills indispensables pour le poste.
Deux solutions sont alors possibles :
Ces deux solutions permettent aux entreprises de former et d’accompagner des profils en reconversion ne disposant pas des compétences nécessaires, et contribue ainsi à renforcer leur engagement et leur reconnaissance.
Comme de nombreux métiers, les attentes des fonctions commerciales ont évolué depuis la crise sanitaire, impactant leurs critères de choix lors des processus de recrutement :
Le salaire reste l’un des critères les plus importants pour les commerciaux : 60 % des commerciaux (H/F) seraient prêts à quitter leur emploi pour des meilleurs avantages et 51 % pour un meilleur salaire (Dooly, Sales Hapiness Index, 2024).
Dans ce contexte, les entreprises doivent innover pour ne pas créer un déséquilibre entre les grilles de rémunération internes et les attentes des nouveaux collaborateurs :
Les commerciaux (H/F) recherchent une meilleure qualité de vie grâce au télétravail, tout en bénéficiant de plus de flexibilité et d’autonomie dans leur quotidien. Face à ces attentes, les entreprises proposent régulièrement un rythme de travail hybride avec des journées en remote pour les missions administratives, et d’autres sur le terrain lors des rendez-vous clients.
En complément des logiciels et plateformes traditionnels tels que les CRM et les outils de prospection, les commerciaux recherchent de nouvelles solutions afin d’être plus performants. De nouveaux outils innovants, enrichis par l’intelligence artificielle, leur permettent d’automatiser des tâches à faible valeur ajoutée, telles que la prise de notes lors des rendez-vous ou le reporting des KPI.
Alors que les commerciaux (H/F) passent seulement 28 % de leur semaine à vendre (source : Salesforce, State of Sales, 2022), cette approche leur permet d’allouer plus de temps aux missions commerciales afin de maximiser leurs résultats.
Alors que les attentes des candidats ont considérablement évolué ces dernières années, les perspectives d’évolution en interne constituent l’un des leviers principaux de rétention des talents, devant un salaire plus élevé et une meilleure flexibilité. (World Economic Forum, The Future of Jobs Report 2025, 2025)
Pour répondre à ces attentes et fidéliser leurs commerciaux (H/F), les entreprises doivent mettre en place des parcours de formation pour évoluer, approfondir leur expertise ou en développer de nouvelles.
Un partenariat fort pour les fonctions commerciales Bien que les entreprises fassent preuve d’un optimisme modéré pour 2025, elles restent...
Au-delà du respect de nos engagements contractuels, notre objectif est d’offrir à nos clients et candidats une expérience unique et...
