Les fonctions commerciales sont un pilier fondamental de la réussite des entreprises. Cependant, les attentes ont beaucoup évolué autour de ces fonctions ces dernières années, sous l’essor notamment des avancées technologiques et digitales. Logiquement évalués sur leur capacité à réussir leur acte de vente, nombreuses sont désormais les compétences complémentaires à maîtriser au-delà des traditionnelles techniques de prospection.
Dans un contexte où les acheteurs sont désormais très informés, leur niveau d’exigence est accru. Si la vente émotionnelle est toujours possible, mieux vaut se préparer à maîtriser l’environnement de son interlocuteur pour ne pas être remercié rapidement. Vendre ne se limite plus à maîtriser un argumentaire produit, mais à créer de la valeur ajoutée en accompagnant l’évolution des besoins de son client.
Commercial, un métier exigeant en constante évolution
Évolution des compétences et des attentes
Avec la transformation digitale, l’essor du social selling et l’automatisation de tâches de prospection, les commerciaux ont adapté leur approche. Les outils CRM (Customer Relationship Management), l’analyse de données et les outils d’intelligence artificielle sont devenus indispensables pour comprendre et segmenter plus rapidement son marché, et gagner en efficacité.
En conséquence, les soft skills comme le traitement de l’information ou le fait d’apprendre à apprendre prennent une place de plus en plus importante dans la réussite des commerciaux.
Pour autant, le poids des compétences comportementales, relationnelles, émotionnelles et situationnelles demeurent prédominantes lorsqu’il s’agit de faire la différence en rendez-vous. En somme, les entreprises cherchent des profils commerciaux capables de développer des relations humaines profitables et durables tout en exploitant pleinement les apports des innovations technologiques.
Pénurie de candidats et recrutement compétitif
Les postes commerciaux sont en tension dans la quasi-totalité des secteurs. Malgré une demande croissante, l’arrivée de nouveaux commerciaux progresse peu, ne percevant pas spontanément ces métiers comme très valorisant, et souvent peu compatibles avec un équilibre de vie professionnelle et personnelle satisfaisant.
En complément, l’hyper accessibilité des profils sur les réseaux sociaux et la multiplicité des sollicitations rendent les candidats plus passifs, exigeants et volatiles et font du recrutement de commerciaux, un exercice de plus en plus difficile, chronophage et incertain.
De plus, s’il est devenu compliqué de recruter rapidement des commerciaux de qualité, réussir à les fidéliser dans un environnement très concurrentiel devient également un enjeu majeur.
Ainsi, les entreprises doivent désormais investir dans des stratégies de fidélisation et de développement des compétences complémentaires pour assurer une montée en performance continue de leurs équipes commerciales.
Fidélisation des équipes et évolution de carrière
Les profils commerciaux sont souvent volatils, attirés par les défis de nouveaux secteurs, ou des perspectives de gains et de carrière plus prometteurs. Dans ce contexte, leur fidélisation reste un défi majeur pour leurs managers et directions des ressources humaines.
Offrir des expériences professionnelles épanouissantes avec des plans de carrière évolutifs, des formations régulières, des outils de prospection modernes, des espaces de travail accueillant ou encore un service marketing aligné avec leurs enjeux, devient des leviers essentiels pour retenir les meilleurs éléments. Les commerciaux attendent aujourd’hui davantage qu’un simple bonus de performance.
Transformation digitale et automatisation
Comme beaucoup d’autres métiers, la fonction commerciale subit une profonde transformation avec la digitalisation des processus de vente. La généralisation des outils de marketing automation, l’avènement de l’e-commerce ou encore le développement d’outils promettant des générations de leads, impactent tous, à un degré plus ou moins important, le rôle du commercial. Les commerciaux doivent maîtriser ces nouveaux outils pour être efficaces et se concentrer sur les aspects relationnels de leur mission. En effet, bien que la technologie facilite la gestion opérationnelle, le contact humain reste au centre de la relation client, et continue de faire la différence.
Les solutions de recrutement Actual Talent pour rechercher vos fonctions commerciales
L’Assessment Center pour détecter de nouveaux talents
Pour faire face à la pénurie de talents, et identifier malgré tout des talents performants, misez sur les Soft skills !
Dans un contexte où la sur-sollicitation de profils cibles pousse à la surenchère, et limite le volume de recrutements, miser sur l’assessment center permet de s’ouvrir sur les profils tout en restant exigeant sur les compétences clés.
Ainsi, cette approche permet de réduire sensiblement vos délais de recrutement et de limiter très favorablement votre turnover. Les candidats sélectionnés vivent par ailleurs une expérience exigeante mais particulièrement qualitative et valorisante, juste reflet du soin que votre entreprise accorde au choix de ses collaborateurs.
Cette méthode, qui peut également être organisée en distanciel grâce à des outils d’évaluation digitaux innovants, est animée par des consultants experts certifiés qui vous accompagnent tout au long de ces journées pour des prises de décisions sécurisées.
Ouverture d’un point de vente, lancement d’une nouvelle force de vente ou tout simplement un volume de recrutement régulièrement important, préférez l’Assessment center.
Ciblez les candidats les plus performants en optant pour le recrutement par approche directe. Bénéficiez d’un accompagnement sur-mesure et personnalisé, d’outils et méthodes d’experts, pour identifier, attirer et évaluer les meilleurs talents, que ces professionnels soient en recherche d’opportunités ou non.
L’approche directe prend donc tout son sens pour le recrutement de profils pénuriques, qu’ils soient experts ou cadres clés aux savoir-faire très recherchées, confidentiels ou stratégiques pour la performance de votre entreprise.
Nous proposons une solution d’externalisation qui vous permet de déléguer tout ou partie de vos process RH et de gestion administrative de vos futurs talents en formation (alternance, stage, apprentissage ou contrat saisonnier).
Plus complet que le RPO (Recruitment Process Outsourcing) qui ne concerne que les opérations de recrutement, la solution « Alternance et Stage » prend en charge la gestion complète du processus d’intégration (gestion administrative, rédaction des contrats, gestion des relations avec les OPCO, les écoles, le pré-boarding voire l’onboarding, etc. ) en fonction du cahier des charges préalablement défini. Il s’agit donc d’une prestation sur mesure, propre à chacun de nos clients.
Optimisez les process recrutement de votre entreprise en adoptant nos solutions de RPO, la méthode-clé d’Actual Talent, spécialiste européen du Conseil en Talent Acquisition, pour des recrutements en volume ou récurrents. Particulièrement pertinent pour des campagnes d’envergure ou face à des impératifs temporels, l’externalisation de vos processus de recrutement redonne agilité et efficacité à votre organisation.
Le RPO prendra tout son sens auprès des recruteurs qui cherchent à optimiser les processus de recrutement de leurs entreprises. Cette externalisation permet de gagner en efficacité et en qualité, en maîtrisant les coûts et en bénéficiant d’une expertise RH pointue et évolutive.
Développer une marque employeur attractive est un atout majeur pour attirer, recruter et retenir des équipes dans un secteur aussi concurrentiel que celui du commercial. Notre cabinet de recrutement et de conseil RH aide les entreprises à valoriser leur image et à optimiser leur communication RH pour capter l’attention des meilleurs candidats.
Actual Talent, partenaire stratégique de votre recrutement commercial
Grâce à une expertise sectorielle et métier approfondie, une expérience quotidienne du terrain et une approche personnalisée, nous accompagnons les entreprises dans la constitution d’équipes commerciales performantes et adaptées à leurs enjeux. Que ce soit pour recruter des profils sédentaires ou terrains, Btob ou BtoC, du vendeur au directeur commercial, nos spécialistes vous apportent des solutions sur mesure pour répondre précisément aux besoins de votre organisation.
Nous intervenons tout au long du cycle de vie du recrutement des commerciaux : de l’évaluation des compétences comportementales à l’accompagnement des candidats tout au long du process de recrutement, en passant par le développement de leur potentiel. Cette approche permet d’identifier non seulement des candidats qualifiés, mais aussi des individus en phase avec les valeurs et la culture de l’entreprise.
Avec Actual Talent comme partenaire stratégique pour vos besoins en recrutement commercial, vous bénéficiez d’une expertise complète et d’un engagement humain fort, garantissant des résultats à long terme. Nous vous accompagnons pour transformer vos équipes commerciales en véritables leviers de croissance et de performance.
Cette étude, menée en partenariat par Actual group et l’EM Normandie au premier trimestre de 2025, éclaire sur l’évolution du…
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