Les missions
Définir la stratégie commerciale
segmenter les marchés, définir l’ICP, la proposition de valeur, le pricing et les canaux de vente.
Piloter le go-to-market
orchestrer lancements d’offres, promotions, partenariats, sales playbooks et sales enablement.
Aligner et animer le revenue engine
revues de pipeline, qualification (MEDDICC/BANT), fluidifier les handoffs et sécuriser la conversion.
Gouverner les processus de vente
standardiser prospection, closing et handover, fiabiliser le forecast et l’hygiène CRM.
Développer les ventes et les grands comptes
sponsoriser les deals stratégiques, piloter AO, négociations complexes, contrats cadres et account planning.
Manager et développer les équipes commerciales
recruter, onboarder, coacher, piloter la performance et déployer des plans d’incentives.
Piloter la performance et la data commerciale
KPI CA, marge, pipeline, CAC/LTV, conversion, NRR et pilotage par segment et canal.
Conduire les transformations commerciales
déployer CRM/CPQ/BI, automatiser les process, optimiser le pricing et développer de nouveaux canaux.
Renforcer l’excellence commerciale
revues post-mortem, capitalisation des bonnes pratiques, coaching et certifications internes.
Compétences clés
Hard Skills
Soft Skills
Conditions de travail
Modalités
Poste rattaché à la direction générale, en environnement hybride. Déplacements ponctuels chez clients, partenaires, filiales et événements (salons, roadshows). Interfaces fortes avec marketing, produit, finance, juridique, opérations et service client. Outils quotidiens : CRM, automation, suites collaboratives, BI, enablement, CPQ.
Rythmes & exigences
- Pics d’activité lors des lancements d’offres, clôtures trimestrielles, AO majeurs ; forte disponibilité sur les deals stratégiques.
- Implication régulière dans les QBR, comités de pilotage, formations et call‑coaching ; présence terrain pour capter la voix du client et challenger les hypothèses.
Diplômes & formations
- Bac+5 recommandé : école de commerce, master management/marketing/commerce, diplôme d’ingénieur à dominante business.
- Voies Bac+2/3 : accès possible pour des profils à fortes expériences commerciales et résultats probants.
- Certifications valorisées : Salesforce/HubSpot, négociation complexe, management d’équipes commerciales, finance pour non‑financiers, Power BI/Looker Studio, management international, pricing & revenue management.
- Formation continue : IA appliquée à la vente, ABM/ABX, attribution, gouvernance data, excellence commerciale, gestion du channel et conformité internationale.
Carrière & évolutions
Parcours type : commercial grands comptes → manager des ventes → directeur commercial → directeur de la stratégie commerciale. Évolutions vers Chief Revenue Officer (CRO), directeur général adjoint, directeur commercial groupe ou directions régionales/internationales. Spécialisations possibles : e‑commerce, grands comptes, channel/partenariats, pricing & revenue management. Chaque profil peut élargir son périmètre selon ses expériences et la maturité de l’organisation.
Salaire
Confirmé (8–12 ans)
Pilote la stratégie commerciale sur un périmètre défini (BU, zone, segment), structure les plans de croissance et coordonne les équipes ventes/marketing autour des objectifs de revenus.
Senior (12–18 ans)
Définit la feuille de route commerciale globale, arbitre les priorités de go-to-market et de pricing, et intervient directement auprès de la direction générale sur les choix de développement.
Expert / environnements complexes, multi-pays, grands groupes
Gère des organisations commerciales multi-pays ou multi-business, pilote les grands programmes de transformation commerciale et porte la performance à long terme (croissance, marge, mix).
Top marché (SaaS, Tech, FMCG premium, télécom, conseil)
Évolue dans des contextes très concurrentiels et fortement scalables, assume un rôle de « chief revenue strategist » avec une large exposition COMEX et une part variable très indexée sur la création de valeur.
Métiers proches
FAQ — points essentiels
Notes d'usage
Cette fiche métier sert de référence générale pour décrire le rôle, les missions et le périmètre du poste de Directeur de la stratégie commerciale (H/F) au sein de l’entreprise. Elle n’est pas une offre d’emploi et n’appelle pas de candidature. Elle vise à aider responsables et lecteurs à comprendre la fonction du Directeur de la stratégie commerciale, ainsi que ses interactions avec l’organisation, le marché et les parties prenantes.