Missions
Prospecter et qualifier des comptes cibles
en identifiant les ICP, en menant la découverte orientée usages et en documentant le pipeline et les KPIs dans le CRM.
Concevoir la proposition commerciale
en réalisant le dimensionnement, le devis via CPQ, l’analyse du ROI/TCO et l’adaptation du périmètre et du planning au besoin du client.
Démontrer et convaincre
par des POC, essais et argumentaires orientés valeur d’usage, en traitant les objections et en négociant prix, délais et SLA.
Répondre aux appels d’offres
en analysant le CCTP, rédigeant le mémoire technique et proposant des variantes pertinentes et conformes aux normes (CE, ISO, ATEX).
Suivre et fidéliser les clients
par l’onboarding, la formation, le support, le suivi d’exploitation et la détection d’opportunités d’upsell/cross-sell.
Compétences
Hard Skills
Soft Skills
Conditions de travail
Rythme hybride combinant préparation en visio et visites de sites (usines, chantiers, hôpitaux, data centers). Déplacements régionaux ou nationaux, parfois à l’international. Outils : CRM, Sales Navigator, séquenceurs d’e-mailing et de phoning, visio avec enregistrement et synthèse IA, CPQ, bibliothèque de cas, calculateurs ROI. Rituels : revue de pipeline, forecast, comités offre, analyse win/loss avec marketing et avant-vente. Une veille marché alimente le développement commercial et la différenciation.
Parcours, diplômes et formation
Formation attendue
Accès bac à bac+5 selon la complexité des solutions. Parcours types : BTS/DUT/BUT (Génie industriel, mécanique/électrique, Tech de Co), licence professionnelle orientée vente de solutions, école d’ingénieurs ou école supérieure de commerce. Compléter par des formations courtes : certifications CRM, sécurité (ATEX), ISO, maîtrise de la lecture de plans et informatique appliquée. Un technicien expérimenté peut évoluer vers le métier avec une double compétence professionnelle (commerce + ingénierie). Un second technicien peut travailler en tandem sur les sites à contraintes.
Carrière & évolutions
Entrée fréquente par un rôle itinérant ou inside. Suites : ingénieur d’affaire, key account manager, responsable de secteur. Évolutions : chef des ventes, directeur commercial, direction de business unit. Participer à des projets inter-départements, travailler avec la production et les fournisseurs, appliquer la politique HSE et la politique commerciale renforcent la crédibilité professionnelle. Spécialisations : industrie, santé, agro, IoT/industrie 4.0, SaaS industriel ; périmètres adaptés à la taille de l’entreprise et à la fonction visée.
Le métier en 2025 : repères pratiques
Rôle et impact
Le poste transforme des besoins complexes en solutions adoptées et performantes. La valeur se mesure par des gains réels : rendement, sécurité, disponibilité, coûts d’exploitation. Le Technico-commercial réduit l’incertitude côté client et alimente la roadmap interne. Il différencie l’offre par la preuve d’usage et l’adéquation au fonctionnement du site, plutôt que par le rabais.
Activités au quotidien
- Préparer la journée dans le CRM (priorités, tâches, relances), lancer des séquences de prospection conformes RGPD.
- Cadrer la mission de découverte : contexte d’exploitation, contraintes, critères de décision, budget, calendrier, parties prenantes, portefeuille clients et historique de service.
- Construire une proposition : options, jalons, risques, plan de mitigation, livrables ; réaliser un chiffrage fiable et des délais réalistes.
- En rendez-rencontre, utiliser démonstrations ciblées et références professionnelles plutôt que des catalogues.
- Après signature, organiser l’installation et le suivi d’exploitation long terme, appliquer les engagements, mesurer les gains et participer aux revues de service.
Indicateurs (KPIs)
- Activité : appels, e-mails, rendez-vous qualifiés, taux de réponse.
- Conversion : passage d’étapes, taux de gain, durée de cycle.
- Valeur : panier moyen, marge, MRR/ARR pour les offres récurrentes, taux d’implantation.
- Satisfaction : NPS, réclamations, renouvellements, références obtenues.
- Précision forecast : écart prévision/réalisé, complétude des champs CRM.
Bonnes pratiques
Avant le rendez-vous
Étudier l’activité du client, ses priorités, ses politiques internes et son marché. Cartographier décideurs, prescripteurs et utilisateurs. Préparer trois hypothèses de valeur et deux questions d’impact par interlocuteur. Fixer un objectif précis et un prochain jalon daté ; proposer un plan de projet qui respecte la politique achat.
Pendant
Poser le cadre et l’agenda. Mener la découverte avec des questions ouvertes, qualifier le CCTP implicite, reformuler les critères de décision. Démontrer ce qui sert l’exploitation et proposer des variantes mesurées. Ancrer la négociation sur la valeur et le TCO ; acheter mieux plutôt que moins cher.
Apres
Envoyer un compte rendu sous 24 h, mettre à jour le CRM, ajuster le forecast, planifier les relances, mobiliser support et service. Après signature, réaliser l’onboarding, mesurer des gains concrets, développer l’adoption et préparer l’extension.
Salaire
Le salaire d’un Technico-commercial (H/F) en 2025 se situe entre 28 k€ et 65 k€ brut annuel, selon l’expérience, le secteur et la localisation. La part variable, représentant 15 % à 30 % du fixe, est souvent accompagnée d’avantages tels que véhicule de fonction, frais remboursés, participation et télétravail. Les secteurs industriels et de l’énergie offrent les meilleures opportunités pour les profils les plus techniques et expérimentés.
Technico-commercial débutant (0–2 ans)
Premiers postes axés sur la prospection, la gestion de petites zones commerciales et le suivi des premiers clients.
Technico-commercial confirmé (3–6 ans)
Profils capables d’assurer la relation client complète, d’apporter un support technique et de négocier des contrats en autonomie.
Technico-commercial senior (7+ ans)
Experts techniques et commerciaux, gérant des comptes stratégiques et contribuant directement à la croissance du chiffre d’affaires.
Métiers proches
FAQ — Technico-commercial (H/F)
Notes d’usage
Cette fiche métier présente le métier de Technico Commercial. Elle décrit le rôle, les missions, les compétences et la responsabilité de ce poste de Technico Commercial dans les entreprises Tech et au-delà. Elle constitue un document de référence pour comprendre la fonction, son évolution et ses enjeux stratégiques. Elle ne constitue pas une offre d’emploi, mais un cadre d’analyse pour recruteurs, candidats et parties prenantes.